上海競存燈飾的吳敏霞抽到的題號是：顧客想給兒子買一臺護(hù)眼燈，要求健康保護(hù)眼睛，并且價格便宜。當(dāng)然，胡敏霞自己并不知道顧客想買的是什么，有什么樣的購買要求。

　　以下就是兩人的精彩演練過程：

　　胡敏霞：你好，歡迎光臨＊＊專賣店，請問您選哪里的燈？

　　顧客：我想買一款護(hù)眼燈。⑴

　　胡敏霞：是您自己用呢還是給小孩用？　

　　顧客：給小孩用的。

　　胡敏霞：好的，您看一下我們這款魔鬼魚護(hù)眼燈怎么樣？

　　顧客：哇，你們這款魔鬼魚價格也太貴了吧。①

　　胡敏霞：我們的產(chǎn)品價格是比較實惠的，再說，買護(hù)眼燈也不能

　　顧客：那倒是，可是你推薦的這款我不喜歡。⑵

　　胡敏霞：為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？

　　顧客：我不喜歡這個顏色。

　　胡敏霞：那您看看這款藍(lán)色的怎么樣，藍(lán)色的不論男孩女孩都比較合適。

　　顧客：我還是覺得價格有點貴。②

　　胡敏霞：如果您對其他方面都滿意的話，我們可以談一下價格的問題。

　　最后，顧客接受了胡敏霞的報價，購買了這款魔鬼魚產(chǎn)品。

　　講師點評：這個銷售過程很短，卻很精彩地反映出胡敏霞的專業(yè)銷售技巧。

　　在面對顧客價格異議時，胡敏霞的處理比較得當(dāng)，當(dāng)顧客第一次提出①“你們這款魔鬼魚價格也太貴了吧”，吳敏霞沒有按照顧客的思路，跟她討論自己的價格到底貴不貴，而是輕描淡寫地說“我們的價格比較實惠”，接著轉(zhuǎn)入產(chǎn)品介紹，買護(hù)眼燈護(hù)眼才是最關(guān)鍵的，這個處理方法非常好。顧客剛開始就喊貴，可能是她的購買習(xí)慣也可能是為后面進(jìn)行砍價在打伏筆，導(dǎo)購員千萬不要過早地和顧客進(jìn)行價格談判，而要引導(dǎo)到產(chǎn)品的介紹上來，激發(fā)顧客的購買欲望。當(dāng)顧客第二次提出②“我還是覺得價格有點貴”，胡敏霞還是還有直接和顧客爭辯貴不貴的問題，而是說“如果您對其他方面都滿意的話，我們可以談一下價格的問題”，言外之意，您現(xiàn)在是不是就是價格不合適，如果給您一個合適的價格您就一定會買了。這樣的問話看似在和顧客商量價格的問題，實際上是在詢問顧客是否可以成交，把價格放到最后再談，這是一個非常好的銷售過程。

　　在這個銷售演練結(jié)果以后，一些老導(dǎo)購紛紛分享自己的價格異議處理方法，給我留下深刻印象的一段分享是這樣的，“價格異議一定要放到最后再處理，這樣一般留給顧客的降價空間并不大，因為大部分顧客不會為了價格的問題，就放棄了自己在店里花了一、兩個小時精挑細(xì)選的產(chǎn)品，把顧客留在店里的時間越長，顧客砍價的主動權(quán)就越小。”

　　再來看看胡敏霞是如何跟顧客進(jìn)行溝通的，在這個銷售過程中她使用了大量的封閉性問題，使得每句問話都緊緊圍繞著顧客的購買動機(jī)。顧客說，“我想買一款護(hù)眼燈”，胡敏霞馬上問道：⑴“是您自己用呢還是給小孩用？”，這句問話非常具體，縮小了產(chǎn)品推薦的范圍，直接鎖定了顧客購買的目標(biāo)產(chǎn)品，這樣就可以引導(dǎo)顧客在兒童護(hù)眼燈里面進(jìn)行選擇。當(dāng)顧客回答說“可是你推薦的這款我不喜歡”時，胡敏霞馬上問答⑵“為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？”，如果胡敏霞只是問“為什么不喜歡？”顧客心理一定非常懊惱，不喜歡就是不喜歡，你管我為什么。高就高在胡敏霞接了一句，“是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色”，這樣的話顧客就很難以不喜歡的借口進(jìn)行搪塞。在銷售過程中，開放式問題和封閉式問題的交叉提問，是非常需要技巧的，開放式問題問得太多的話，顧客的回答沒有目的性，銷售人員很難收集到有用的信息；如果封閉性問題問的太多的話，顧客則很有壓力，溝通氣氛過于緊張。